建設コンサルで営業をせず10年以上仕事が続いた理由

こんにちは、ガブです。

僕は建設コンサルの技術者として独立して10年になります。専門は、橋の補修設計です。

実績としては、

• 社員ゼロ・事務所ゼロ・営業ゼロ・残業ゼロ
• 独立10年、年商3,000万円を安定
• 業界歴24年（会社員14年＋独立10年）
• 29歳で国家資格の技術士

という働き方で、平日の昼にボートを出したり、子どもの長期休みに合わせて何週間も旅に出たりしています。

いまは、同じように独立を考えている技術者に向けて、自分の体験を書いています。

「営業って苦手なんですよね。」

この言葉、今まで何度言ったか分かりません。

会社員の頃もそうでしたし、独立を考え始めた頃もそうでした。

だから当時の僕は、本気で思っていました。

「営業ができない僕が、独立なんて無理なんじゃないか。」

あなたも、そんなことを考えたことはありませんか？

技術には自信がある。

でも営業には自信がない。

だから独立なんて、自分には縁のない話だと思っていました。

ところが今、振り返ってみると不思議です。

独立して10年以上。

年商3,000万円以上を10年以上維持しながら、社員を雇わず、立派な事務所も構えず、残業に追われることもない。

家族との時間を大切にし、旅行へ出かけ、休日には海へ釣りに行く。

そんな働き方を続けられるようになっていました。

昔の僕がこの生活を見たら、

「本当にそんな働き方があるの？」

きっとそう言うと思います。

今日は、その理由をお話しします。

「またあの店員さんに聞こう」

僕は釣りが好きなので、時間があると釣具屋さんへ行きます。

ルアーって、意外と高いんですよ（笑）。

だから買うときは結構悩みます。

ある日、お店でこんなことがありました。

店員さんに

「ブリを狙うなら、どれがおすすめですか？」

と聞いたんです。

すると、その店員さんは一番高いルアーを手に取るどころか、

こんなことを言いました。

«「これ、高いんですけど、正直あまり釣れません（笑）。」»

思わず笑ってしまいました。

続けて、

«「函館なら、こっちの方が安いし、よく釣れますよ。」»

そう教えてくれたんです。

結局、その日は安いルアーを買いました。

でも、その店員さんのおかげで、次に釣具屋さんへ行くときも、

「あの人いるかな。」

って探してしまうようになりました。

あなたにも、そんなお店や店員さんっていませんか？

あの店員さんは、ルアーを売っていたんじゃない

今思うと、

あの店員さんはルアーを売っていたんじゃありません。

信頼を積み重ねていた。

だから僕は、

またその人から買いたくなったんです。

実は、この出来事が僕の仕事にもそっくりでした。

一度だけ、営業をしました

正直に言うと、

独立してから、営業をまったくしなかったわけではありません。

一度だけ、やりました。

元請けのコンサルを、7社くらい回ったんです。

「こんな仕事ができます。」

一生懸命アピールしました。

そのうち1社から仕事が来ました。

喜んだのも、つかの間でした。

その仕事は、いわゆるブラック案件でした。

毎日のように消耗して、本当に辛かった。

あとから分かったのは、

その相手が、業界ではかなり評判の悪い人だった、ということ。

僕は相手のことを知らないまま、仕事を受けてしまったんです。

見ず知らずの人から仕事をもらうというのは、

ただ地雷を踏む可能性が高いだけだ、と痛感しました。

だから、飛び込み営業は、その一度で終わりました。

では、何で仕事が続いたのか

独立直後は、もともと付き合いのあった人脈から仕事が生まれていました。

でも、3年ほど経つうちに、口コミと紹介で新しい人脈が増えていきます。

独立4年目頃には、

仕事がどんどん舞い込む状態になっていました。

道内の大手コンサルからも仕事が来て、

忙しくて断っても、

「空いたらまた頼む。」

と言ってもらえるようになっていました。

そのとき、はっきり実感しました。

「ああ、営業しなくても回る仕組みができた。」

広告も出していません。

異業種交流会へ毎週通ったこともありません。

その代わりに考えていたことがあります。

「どうすれば、このお客様にまたお願いしたいと思ってもらえるだろう。」

そしてもう一つ。

「どうすれば、相手の仕事が軽くなるだろう。」

相手の仕事を軽くする、ということ

独立4年目頃の話です。

調査会社から、設計を手伝ってほしいと頼まれました。

その先のお客様は、業界でも大きなコンサルでした。

打ち合わせの場で、調査会社の人は受け身でした。

「どこで試験をしますか。」

「どんな項目が必要ですか。」

質問して、答えをもらって、次の手配を考える。

でも僕は、元請け時代の感覚で分かっていました。

向こうが本当に欲しいのは、

考えるところまで手伝ってくれることだ、と。

だからカバンから、事前に用意していた資料を1枚出しました。

必要な補修のポイント、数量、調査手法を、先に整理しておいた図面です。

相手は驚いて、こう言いました。

「いや、こういう資料を作ってくれると本当に助かるんですよね。」

その打ち合わせは、30分くらいで終わりました。

帰り道、思いました。

経験が浅い頃の僕なら、あれを全部は先回りできなかっただろう、と。

でもそのときは、せめて聞けばよかった。

「何から取り掛かると、一番助かりますか。」

「今、困っていることはありませんか。」

相手の悩みを聞いて、解決していく。

それだけで、相手の仕事は軽くなる。

今の僕にできる先回りは、その積み重ねの結果にすぎません。

本質は、相手の悩みを正確に把握することなんです。

紹介は、お願いして生まれるものではない

やがて、紹介はお客様だけにとどまりませんでした。

施工会社が、

「ガブさんの設計なら見積もりを取りたい。」

と言ってくれる。

工事が楽だからです。

手戻りが少ないから、自社で受けたくなる。

そうなると、商社やメーカーの人にも、

「ガブさんのところに行ってみたら。」

と話が広がっていく。

技術者同士の世間話でも、

「この前ガブさん使ったけど、かなり良かったよ。」

という言葉が回り始めます。

あるとき、ふと気づきました。

営業って、自分の仕事を増やそうとする行為だった。

紹介って、相手の仕事を減らし続けた結果として返ってくる報酬だった。

僕は一度、営業で地雷を踏みました。

相手を知らずに受けた仕事は、苦しかった。

一方で、紹介でつながった仕事は、信頼が前提にあります。

だから僕は、営業を頑張るのではなく、

目の前の一人の仕事を軽くすることに集中してきました。

技術だけでは選ばれません

若い頃の僕は、

「技術があれば仕事は来る。」

そう信じていました。

でも現実は違いました。

もちろん技術は大切です。

納期も、品質も、前提です。

でも、それだけでは紹介は生まれません。

紹介される人は、

安心して名前を出せる人です。

考えてみると、あなたも誰かを紹介するとき、

「腕はいいけど、ちょっと不安なんだよね。」

という人は紹介しませんよね。

逆に、

「この人なら安心。」

「この人と仕事をすると楽。」

と思える人を紹介するはずです。

つまり紹介されるということは、

技術だけではなく、

人として信頼された。

相手の仕事を軽くした。

ということなんだと思います。

営業が苦手だったことに感謝しています

昔は、

営業が苦手なことがコンプレックスでした。

でも今は違います。

営業が苦手だったからこそ、

信頼を積み重ねることを真剣に考えました。

もし営業が得意だったら、

営業だけで何とかなってしまっていたかもしれません。

そう考えると、

人生って面白いですよね。

弱みだと思っていたことが、

あとになって一番の武器になることがあります。

最後に

この記事を読んで、

「営業しなくても仕事が来るんだ。」

そう思ってもらえたら、それは少し違います。

僕が伝えたかったのは、

営業をしなくていいということではありません。

他人の仕事を軽くする人が、いちばん営業しなくて済む。

釣具屋の店員さんが、高いルアーを無理に売らなかったように。

そして、その積み重ねは、

営業が得意な人にも、

営業が苦手な人にもできます。

もし今日から一つだけ意識するなら、

新しいお客様を探す前に、

今のお客様に

「またお願いしたい。」

と思ってもらえる仕事ができたか。

相手の手間を、一つ減らせたか。

一日の終わりに、それだけ振り返ってみてください。

その小さな積み重ねが、

5年後、10年後の働き方を大きく変えてくれる。

僕は、自分の経験からそう信じています。

僕の会社員時代と独立後の経験をまとめた、無料の小冊子『独立前兆』を用意しています。

「営業が苦手でも独立できるのか」を確認したい人に、いちばん効く入り口です。

最後まで読んでくださって、ありがとうございました。

ガブ